{"id":38008,"date":"2021-01-18T00:00:00","date_gmt":"2021-01-18T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/itbid.com\/blog\/estrategia-de-negociacions-per-fases\/"},"modified":"2026-06-25T09:52:23","modified_gmt":"2026-06-25T09:52:23","slug":"estrategia-de-negociacions-per-fases","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/itbid.com\/ca\/blog\/estrategia-de-negociacions-per-fases\/","title":{"rendered":"Estrat\u00e8gia de negociacions per fases"},"content":{"rendered":"<p>Una metodologia per gestionar estrat\u00e8gicament les compres \u00e9s la de <b>\u201cNegociacions per fases\u201d<\/b> , la qual abordarem a plenitud en aquest document. Els avan\u00e7o que, si la implementen b\u00e9, tindran <b>excel\u00b7lents resultats a nivell qualitatiu i quantitatiu<\/b> . <\/p>\n<p><style>\/*! elementor - v3.18.0 - 20-12-2023 *\/\n.elementor-heading-title{padding:0;margin:0;line-height:1}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title[class*=elementor-size-]>a{color:inherit;font-size:inherit;line-height:inherit}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-small{font-size:15px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-medium{font-size:19px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-large{font-size:29px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-xl{font-size:39px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-xxl{font-size:59px}<\/style>\n<\/p>\n<h2>Negociacions per fases 1 i 2 i conceptes fonamentals<\/h2>\n<p>Aquesta metodologia consisteix a desenvolupar negociacions seq\u00fcencials amb els prove\u00efdors, la primera fase est\u00e0 adre\u00e7ada b\u00e0sicament a fer l&#8217;exploraci\u00f3 rigorosa del mercat. Els prove\u00efdors presenten diverses opcions de productes\/serveis. En aquesta primera etapa sol ser \u00e0mplia la convocat\u00f2ria a prove\u00efdors participants.  <\/p>\n<p>Al final d&#8217;aquesta primera fase, es defineixen les especificacions \u00f2ptimes del b\u00e9 o servei a comprar i es determinen els prove\u00efdors les propostes\/ofertes dels quals estan aprovades.<\/p>\n<p>A la fase 2, se <b>sol\u00b7liciten les ofertes als prove\u00efdors amb les opcions de productes\/serveis determinats<\/b> i, en molts casos, ja optimitzats. En aquesta fase es poden emprar licitacions sobre tancat, subhastes electr\u00f2niques, o negociacions directes (tradicionals, \u00e9s a dir, cara a cara. Encara que per ser sincers, en aquesta \u00e8poca es fan majorment virtuals). <\/p>\n<p>Primerament, cal definir alguns conceptes fonamentals. Un factor clau per <a style=\"color: #00ccff; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/itbid.com\/blog\/como-negociar-con-proveedores-en-la-gestion-de-compras\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">negociar amb \u00e8xit<\/a> -i que algunes o diverses organitzacions no li donen la import\u00e0ncia deguda- <i>\u00e9s comptar amb el plec de les especificacions correcte i \u00f2ptim del que es comprar\u00e0<\/i> . Les empreses en diuen \u201cPlec d&#8217;especificacions\u201d, \u201cbases t\u00e8cnic comercials\u201d, \u201cexpedient t\u00e8cnic\u201d, \u201cTermes de refer\u00e8ncia\u201d, \u201cBases administratives\u201d, etc.  <\/p>\n<p>Sigui quin sigui el nom que utilitzen, definirem dos models de \u201cplecs d&#8217;especificacions\u201d: aquests s\u00f3n <b>la RFP i la RFQ<\/b> .<\/p>\n<h2>RFP (request for proposal) o sol\u00b7licitud de propostes<\/h2>\n<p>\u00c9s el <b>requeriment (Sol\u00b7licitud) de propostes<\/b> . \u00c9s un document que cont\u00e9 especificacions de compra a nivell preliminar i pel qual se sol\u00b7licita als prove\u00efdors que presentin les diverses propostes o opcions de solucions a les necessitats plantejades. <\/p>\n<p>Exemple pr\u00e0ctic: en el cas de contractaci\u00f3 del servei de telefonia cel\u00b7lular, se sol\u00b7licita als prove\u00efdors que proposin opcions de les diverses gammes de tel\u00e8fons, opcions de plans de consum, alternatives venda i lloguer d&#8217;equips, serveis addicionals, valors agregats, etc.<\/p>\n<p><style>\/*! elementor - v3.18.0 - 20-12-2023 *\/\n.elementor-widget-image{text-align:center}.elementor-widget-image a{display:inline-block}.elementor-widget-image a img[src$=\".svg\"]{width:48px}.elementor-widget-image img{vertical-align:middle;display:inline-block}<\/style>\n<p> <img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases.png\" sizes=\"(max-width: 375px) 100vw, 375px\" srcset=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases.png 375w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-300x300.png 300w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-150x150.png 150w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-12x12.png 12w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-60x60.png 60w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-80x80.png 80w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-100x100.png 100w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-120x120.png 120w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-140x140.png 140w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-200x200.png 200w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Documento-con-especificaciones-de-compra-en-las-negociaciones-por-fases-360x360.png 360w\" alt=\"Document amb especificacions de compra a les negociacions per fases\" width=\"375\" height=\"375\"><\/p>\n<h2>RFQ (request for quotation) o sol\u00b7licitud d&#8217;ofertes<\/h2>\n<p>El <b>requeriment (Sol\u00b7licitud) d&#8217;ofertes<\/b> , \u00e9s un document que cont\u00e9 les especificacions clares i precises del que es requereix. Els prove\u00efdors presentaran les seves ofertes enfocades a complir aquest requeriment espec\u00edfic. <\/p>\n<p>Utilitzant el mateix exemple de contractaci\u00f3 del servei de telefonia cel\u00b7lular, se&#8217;ls demanar\u00e0 que els prove\u00efdors presentin les ofertes sobre un tipus definit de tel\u00e8fon, tipus definit de pla, modalitat seleccionada de lloguer o compra i serveis addicionals normalment ben acotats.  <\/p>\n<h2>Com s&#8217;apliquen les negociacions per fases<\/h2>\n<p>Les negociacions per fases s&#8217;apliquen sota dues modalitats:<\/p>\n<ul>\n<li><b>Opci\u00f3 1<\/b> : Primera fase RFP i una segona RFQ.<\/li>\n<li><b>Opci\u00f3 2<\/b> : Primera fase RFQ i segona RFQ tamb\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Parlem per assolir les teves metes de compres?<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/itbid.com\/ca\/contacte\/\">Som aqu\u00ed per ajudar-te a identificar \u00e0rees de millora, treballar en conjunt i assolir els teus objectius. Confia en la nostra experi\u00e8ncia i enfocament col\u00b7laboratiu per impulsar l&#8217;\u00e8xit de les compres. Contacta aqu\u00ed    <\/a> <\/p>\n<style>\/*! elementor - v3.18.0 - 20-12-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container{height:100%;width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer.elementor-widget-empty,.e-con>.elementor-widget-spacer.elementor-widget-empty{position:relative;min-height:22px;min-width:22px}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer.elementor-widget-empty .elementor-widget-empty-icon,.e-con>.elementor-widget-spacer.elementor-widget-empty .elementor-widget-empty-icon{position:absolute;top:0;bottom:0;left:0;right:0;margin:auto;padding:0;width:22px;height:22px}<\/style>\n<\/p>\n<h2>L\u00b4opci\u00f3 1: Primera fase RFP i una segona RFQ<\/h2>\n<p>A la <b>primera fase (RFP)<\/b> els prove\u00efdors presenten o fan les seves propostes per les diverses opcions de productes o serveis. Hi ha casos freq\u00fcents en qu\u00e8 es requerir\u00e0 que els prove\u00efdors exposin i sustentin les seves propostes davant de l&#8217;equip comprador. Fins i tot, he dirigit processos en qu\u00e8 els prove\u00efdors han sostingut m\u00e9s d\u201funa ronda d\u201fexposicions.  <\/p>\n<p>Pas seg\u00fcent, l&#8217;equip de compres prendr\u00e0 les decisions seg\u00fcents:<\/p>\n<ul>\n<li>Prove\u00efdors que estan aptes per participar a la segona fase.<\/li>\n<li>Definici\u00f3 de les especificacions definitives que requereix lempresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A la <b>segona fase<\/b> , als prove\u00efdors finalistes se&#8217;ls envia el document final d&#8217;especificaci\u00f3 RFQ i se&#8217;ls informar\u00e0 el m\u00e8tode de selecci\u00f3 d&#8217;ofertes que s&#8217;usar\u00e0, \u00e9s a dir, sobre tancat, subhastes electr\u00f2niques, etc. Els prove\u00efdors enviaran les ofertes sobre el producte\/servei definit. Finalment l&#8217;equip de treball seleccionar\u00e0 l&#8217;oferta guanyadora.  <\/p>\n<h2>L&#8217;Opci\u00f3 2: Primera fase RFQ i segona RFQ tamb\u00e9<\/h2>\n<p>A la <b>primera fase<\/b> es llan\u00e7a la RFQ (amb requeriments espec\u00edfics) i els prove\u00efdors presentaran les seves ofertes.<\/p>\n<p>Pas seg\u00fcent, l&#8217;equip de treball definir\u00e0 els prove\u00efdors i les ofertes aprovats o qualificats per passar a la fase seg\u00fcent.<\/p>\n<p>A la <b>fase 2<\/b> , es far\u00e0 una segona convocat\u00f2ria (mantenint la RFQ inicial) i se sol\u00b7licitar\u00e0 millores d&#8217;ofertes. Es poden utilitzar, igual que a l&#8217;opci\u00f3 anterior, els m\u00e8todes de selecci\u00f3 d&#8217;ofertes de sobre tancat o subhastes electr\u00f2niques. <\/p>\n<p>Podr\u00edem esmentar que, en aquesta opci\u00f3, la fase 2 es fa servir com a millora d&#8217;ofertes.<\/p>\n<h2>La fase 0 (opcional) Scouting de prove\u00efdors<\/h2>\n<p>\u00c9s una <b>fase opcional<\/b> que es desenvolupa en els casos en qu\u00e8 l&#8217;equip de compres cregui convenient fer la fase pr\u00e8via de Scouting (exploraci\u00f3) de prove\u00efdors. La ra\u00f3 principal \u00e9s la possibilitat de trobar un portafoli angost de prove\u00efdors -per a la partida de la despesa en q\u00fcesti\u00f3- a l&#8217;empresa o tamb\u00e9 pot passar que el b\u00e9 o servei mai abans no l&#8217;han adquirit. <\/p>\n<p><strong>Es<\/strong> <b>recomana la cerca de prove\u00efdors<\/b> a nivell global, si \u00e9s factible, i l&#8217;enviament d&#8217;una RFI (Requeriment d&#8217;Informaci\u00f3) en qu\u00e8 es demana als prove\u00efdors dades administratives i jur\u00eddiques de l&#8217;empresa, portafoli de productes, clients principals, capacitat productiva i altre tipus d&#8217;informaci\u00f3 en concordan\u00e7a amb all\u00f2 que estem buscant.<\/p>\n<p>El tancament d&#8217;aquesta etapa \u201co\u201d \u00e9s l&#8217;avaluaci\u00f3 preliminar dels prove\u00efdors que seran convocats a la fase 1.  <\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases.png\" sizes=\"(max-width: 375px) 100vw, 375px\" srcset=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases.png 375w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-300x300.png 300w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-150x150.png 150w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-12x12.png 12w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-60x60.png 60w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-80x80.png 80w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-100x100.png 100w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-120x120.png 120w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-140x140.png 140w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-200x200.png 200w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Scouting-de-proveedores-en-negociaciones-por-fases-360x360.png 360w\" alt=\"Scouting de prove\u00efdors en negociacions per fases\" width=\"375\" height=\"375\"><\/p>\n<h2>Quan utilitzar lestrat\u00e8gia de negociaci\u00f3 per fases<\/h2>\n<p>Les estrat\u00e8gies de negociacions per fases amb l&#8217;opci\u00f3 1 (RFP i RFQ) s&#8217;utilitzen principalment en <b>els casos seg\u00fcents<\/b> :<\/p>\n<ul>\n<li>Quan lempresa compradora no t\u00e9 definit les especificacions del producte o servei a adquirir. Fins i tot en contractaci\u00f3 d&#8217;obres, els compradors no tenen definits al 100% els metratges finals. <\/li>\n<li>Quan els mercats de subministrament dun b\u00e9 o servei s\u00f3n din\u00e0mics i canviants. Cas de la compra d&#8217;equips inform\u00e0tics, que si la darrera compra va ser fa dos anys, ara el mercat ofertant ofereix productes amb altres caracter\u00edstiques i els equips comprats anteriorment ja s\u00f3n obsolets. <\/li>\n<li>Quan es busca utilitzar -en el bon sentit de la paraula- l&#8217;expertise dels prove\u00efdors perqu\u00e8 ajudin a optimitzar el model \u00f2ptim de compra o contractaci\u00f3.<\/li>\n<li>En termes generals, quan cal fer una an\u00e0lisi rigorosa del mercat pr\u00e8via a convocar un proc\u00e9s de compra o contractaci\u00f3.<\/li>\n<\/ul>\n<p>L&#8217;opci\u00f3 2 (RFQ i RFQ) es fa servir, com ja ho comentem, per a la <b>compra de productes definits<\/b> . Exemple: quan es compren mat\u00e8ries primeres, productes commodities, productes\/serveis que no s\u00f3n canviants amb el temps, etc. <\/p>\n<h2>L&#8217;\u00fas de la tecnologia a les negociacions per fases<\/h2>\n<p>La tecnologia ens ajuda molt en aquesta estrat\u00e8gia. En primer lloc, permet la <b>connectivitat en temps real amb els prove\u00efdors<\/b> . <\/p>\n<p>Els equips de treball avaluaran en l\u00ednia les <b>propostes dels prove\u00efdors<\/b> , registraran les puntuacions t\u00e8cniques i aprovaran\/desaprovaran els prove\u00efdors i les seves propostes.<\/p>\n<p>La tecnologia posa a la nostra disposici\u00f3 l&#8217;\u00fas de <b>negociacions competitives<\/b> i de millora d&#8217;ofertes com ara sobres tancats, renegociacions en l\u00ednia o subhastes electr\u00f2niques.<\/p>\n<p>De la mateixa manera, la tecnologia garanteix la tra\u00e7abilitat dels processos i la integraci\u00f3 de la fase 1 i fase 2. Els equips de control podran revisar com un \u00fanic proc\u00e9s les dues fases. <\/p>\n<h2>Parlem per assolir les teves metes de compres?<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/itbid.com\/ca\/contacte\/\">Som aqu\u00ed per ajudar-te a identificar \u00e0rees de millora, treballar en conjunt i assolir els teus objectius. Confia en la nostra experi\u00e8ncia i enfocament col\u00b7laboratiu per impulsar l&#8217;\u00e8xit de les compres. Contacta aqu\u00ed    <\/a><\/p>\n<h2>Temps que requereix l&#8217;execuci\u00f3 d&#8217;aquesta metodologia<\/h2>\n<p>Depenent la complexitat dels b\u00e9ns o servei a adquirir es requereix un <b>temps d&#8217;implementaci\u00f3 entre quatre a sis setmanes<\/b> , per aquesta ra\u00f3 el seu \u00fas \u00e9s recomanable per a negociacions de suma importants.<\/p>\n<p>Un problema que veig molt com\u00fa \u00e9s que les empreses compradores <b>surten a negociar amb molta pressa<\/b> , asfixiats per temps for\u00e7a curts. Quan les necessitats s\u00f3n per dem\u00e0, en aquests moments l?empresa perd poder negociador, la prioritat en aquests casos \u00e9s solucionar l?emerg\u00e8ncia i no comprar b\u00e9. <\/p>\n<p>Per als compradors l&#8217;est\u00e0ndard d&#8217;operaci\u00f3 dels quals s\u00f3n les compres urgents, els recomano que comencin a <b>planificar millor la cadena de subministrament<\/b> i d&#8217;aquesta es deriva la planificaci\u00f3 i programaci\u00f3 de les compres. Sovint rebo el comentari: \u201cel meu negoci \u00e9s molt especial, no es pot planificar\u201d. Gaireb\u00e9 tots diuen el mateix, els que treballen en petroli, ciment, pesa, bancs, etc.    <\/p>\n<p>La recepta \u00e9s relativament senzilla, tracen una l\u00ednia i segmenten all\u00f2 que \u00e9s planificable i all\u00f2 que no ho \u00e9s. S&#8217;enduran la sorpresa que la majoria de les compres s\u00f3n planificables. Senyors, les emerg\u00e8ncies han de ser les excepcions, no ha de representar un est\u00e0ndard de gesti\u00f3.  <\/p>\n<h2>Problema com\u00fa trobat a les organitzacions<\/h2>\n<p>S&#8217;observa, lamentablement amb una freq\u00fc\u00e8ncia alta de casos, que les organitzacions <b>surten a licitar directament b\u00e9ns i serveis sense tenir les especificacions clares<\/b> i, en comptes de sortir en fase explorat\u00f2ria amb la RFP, surten directament amb una RFQ incompleta o amb especificacions no optimitzades.<\/p>\n<p>El resultat d&#8217;aquesta mala pr\u00e0ctica \u00e9s que les ofertes que els presentaran els prove\u00efdors no s\u00f3n comparables i usualment els preus tenen una alta variabilitat. Fins i tot les empreses solen seleccionar en aquest marc l&#8217;oferta m\u00e9s baixa presentada. <b>El problema ve despr\u00e9s en el lliurament o en execuci\u00f3 contractual<\/b> .   <\/p>\n<p>El producte o servei no t\u00e9 el resultat esperat, els nivells de servei s\u00f3n baixos, no s&#8217;han especificat tots els abasts del servei requerits per la qual cosa es generen pagaments addicionals, etc.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases.png\" sizes=\"(max-width: 375px) 100vw, 375px\" srcset=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases.png 375w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-300x300.png 300w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-150x150.png 150w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-12x12.png 12w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-60x60.png 60w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-80x80.png 80w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-100x100.png 100w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-120x120.png 120w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-140x140.png 140w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-200x200.png 200w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Problemas-en-las-negociaciones-por-fases-360x360.png 360w\" alt=\"Problemes en les negociacions per fases\" width=\"375\" height=\"375\"><\/p>\n<h2>Conclusions<\/h2>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Els hem presentat una metodologia de <b>Gesti\u00f3 Estrat\u00e8gica de Compres tal qual normalment recomanem utilitzar<\/b> . Tanmateix, la metodologia tampoc no est\u00e0 tallada en pedra, es poden fer variants en funci\u00f3 de la din\u00e0mica del mercat oferent i\/oa la complexitat de la demanda del b\u00e9 o servei.   <\/p>\n<p>\u00c9s clar l&#8217;exemple que vam posar, que es poden fer exposicions i sustentacions de les propostes per part dels prove\u00efdors. De la mateixa manera, la utilitzaci\u00f3 de la fase \u201c0\u201d dependr\u00e0 de la amplada o l&#8217;angost que sigui el portafoli de prove\u00efdors de l&#8217;empresa per a la partida de la despesa espec\u00edfica. <\/p>\n<p>En resum, amables lectors espero haver contribu\u00eft amb la meva experi\u00e8ncia de negociador a organitzacions de diversos sectors econ\u00f2mics, amb aquesta metodologia de les negociacions per fases. Els ajudar\u00e0 molt explotar -en el bon sentit de la paraula- <b>el coneixement dels prove\u00efdors per definir el model \u00f2ptim de compra<\/b> .   <\/p>\n<p>A m\u00e9s, se&#8217;ls presentar\u00e0 l&#8217;oportunitat de capturar <b>propostes innovadores del mercat per adquirir-les i generar valor a les vostres empreses<\/b> . Reitero que ja va quedar enrere l&#8217;\u00e8poca del comprador administratiu que nom\u00e9s basa la decisi\u00f3 de compra demanant tres ofertes i tanca amb la m\u00e9s barata o en el millor dels casos demana un descompte. <a style=\"color: #00ccff; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/itbid.com\/ca\/blog\/les-competencies-del-comprador\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">El rol del comprador d&#8217;<\/a> <a style=\"color: #00ccff; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/itbid.com\/ca\/blog\/les-competencies-del-comprador\/\">avui<\/a> de gestor \u00e9s generar <b>mercats competitius<\/b> .   <\/p>\n<p>Se sorprendran dels resultats que van aconseguir. Endavant Comprador del segle XXI. <\/p>\n<p><\/p><\/p>\n<h2>Gr\u00e0fic 1: Esquema de les negociacions per fases<\/h2>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fase 0 (opcional)<\/p>\n<p><\/p><\/p>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a0<\/p>\n<ul>\n<li>Scouting (exploraci\u00f3n) del mercado de proveedores.<\/li>\n<li>Hacer la lista larga de proveedores.<\/li>\n<li>Enviar las RFI a proveedores.<\/li>\n<li>Elaborar la lista corta de proveedores.<\/li>\n<li>Posible: sostener reuniones con proveedores.<\/li>\n<li>Seleccionar a los proveedores participantes.<\/li>\n<\/ul>\n<p><\/p><\/p>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fase 1<\/p>\n<p><\/p><\/p>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a0<\/p>\n<ul>\n<li>Preparar la RFP.<\/li>\n<li>Enviar las RFP a proveedores.<\/li>\n<li>Sostener rondas de exposiciones de propuestas con proveedores.<\/li>\n<li>Seleccionar a los mejores proveedores y propuestas.<\/li>\n<li>Revisar estrategias y palancas para la negociaci\u00f3n final (Gesti\u00f3n Estrat\u00e9gica de la Categor\u00eda).<\/li>\n<li>Definir el alcance modelo \u00f3ptimo de comprar con las especificaciones del bien o servicio a adquirir.<\/li>\n<\/ul>\n<p><\/p><\/p>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fase 2<\/p>\n<p><\/p><\/p>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a0<\/p>\n<ul>\n<li>Preparar la RFQ.<\/li>\n<li>Enviar la RFQ a los proveedores selecionados para esta fase.<\/li>\n<li>Resolver consultas. Recepci\u00f3n de ofertas econ\u00f3micas y propuestas t\u00e9cnicas.<\/li>\n<li>Evaluaci\u00f3n de ofertas y propuestas t\u00e9cnicas.\n<ul>\n<li>Estrategia de coerre: Negociaci\u00f3n con los primeros lugares.<\/li>\n<li>Subasta electr\u00f3nica.<\/li>\n<li>Petici\u00f3n de segunda oferta con mejora de precios.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Firma del contrato.<\/li>\n<\/ul>\n<p><\/p><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Winston-Zavaleta.png\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" srcset=\"http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Winston-Zavaleta.png 300w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Winston-Zavaleta-150x150.png 150w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Winston-Zavaleta-12x12.png 12w, http:\/\/itbid.com\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Winston-Zavaleta-20x20.png 20w\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"300\"><\/p>\n<p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/pe.linkedin.com\/in\/winston-zavaleta-ramos-2b75ba30\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Winston Zavaleta Ramos<\/a><br\/> <strong>Director a itbid<\/strong> <strong>Per\u00fa<\/strong><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Si vols saber m\u00e9s de com et podr\u00edem ajudar posa&#8217;t en contacte amb nosaltres a la nostra <a href=\"https:\/\/itbid.com\/ca\/contacte\/\">secci\u00f3 de contacte<\/a> .<\/em><\/strong><\/p>\n<p><\/p><\/p>\n<p><style>\/*! elementor - v3.18.0 - 20-12-2023 *\/\n.elementor-widget-divider{--divider-border-style:none;--divider-border-width:1px;--divider-color:#0c0d0e;--divider-icon-size:20px;--divider-element-spacing:10px;--divider-pattern-height:24px;--divider-pattern-size:20px;--divider-pattern-url:none;--divider-pattern-repeat:repeat-x}.elementor-widget-divider .elementor-divider{display:flex}.elementor-widget-divider .elementor-divider__text{font-size:15px;line-height:1;max-width:95%}.elementor-widget-divider .elementor-divider__element{margin:0 var(--divider-element-spacing);flex-shrink:0}.elementor-widget-divider .elementor-icon{font-size:var(--divider-icon-size)}.elementor-widget-divider .elementor-divider-separator{display:flex;margin:0;direction:ltr}.elementor-widget-divider--view-line_icon .elementor-divider-separator,.elementor-widget-divider--view-line_text .elementor-divider-separator{align-items:center}.elementor-widget-divider--view-line_icon .elementor-divider-separator:after,.elementor-widget-divider--view-line_icon .elementor-divider-separator:before,.elementor-widget-divider--view-line_text .elementor-divider-separator:after,.elementor-widget-divider--view-line_text .elementor-divider-separator:before{display:block;content:\"\";border-bottom:0;flex-grow:1;border-top:var(--divider-border-width) var(--divider-border-style) var(--divider-color)}.elementor-widget-divider--element-align-left .elementor-divider .elementor-divider-separator>.elementor-divider__svg:first-of-type{flex-grow:0;flex-shrink:100}.elementor-widget-divider--element-align-left .elementor-divider-separator:before{content:none}.elementor-widget-divider--element-align-left .elementor-divider__element{margin-left:0}.elementor-widget-divider--element-align-right .elementor-divider .elementor-divider-separator>.elementor-divider__svg:last-of-type{flex-grow:0;flex-shrink:100}.elementor-widget-divider--element-align-right .elementor-divider-separator:after{content:none}.elementor-widget-divider--element-align-right .elementor-divider__element{margin-right:0}.elementor-widget-divider:not(.elementor-widget-divider--view-line_text):not(.elementor-widget-divider--view-line_icon) .elementor-divider-separator{border-top:var(--divider-border-width) var(--divider-border-style) var(--divider-color)}.elementor-widget-divider--separator-type-pattern{--divider-border-style:none}.elementor-widget-divider--separator-type-pattern.elementor-widget-divider--view-line .elementor-divider-separator,.elementor-widget-divider--separator-type-pattern:not(.elementor-widget-divider--view-line) .elementor-divider-separator:after,.elementor-widget-divider--separator-type-pattern:not(.elementor-widget-divider--view-line) .elementor-divider-separator:before,.elementor-widget-divider--separator-type-pattern:not([class*=elementor-widget-divider--view]) .elementor-divider-separator{width:100%;min-height:var(--divider-pattern-height);-webkit-mask-size:var(--divider-pattern-size) 100%;mask-size:var(--divider-pattern-size) 100%;-webkit-mask-repeat:var(--divider-pattern-repeat);mask-repeat:var(--divider-pattern-repeat);background-color:var(--divider-color);-webkit-mask-image:var(--divider-pattern-url);mask-image:var(--divider-pattern-url)}.elementor-widget-divider--no-spacing{--divider-pattern-size:auto}.elementor-widget-divider--bg-round{--divider-pattern-repeat:round}.rtl .elementor-widget-divider .elementor-divider__text{direction:rtl}.e-con-inner>.elementor-widget-divider,.e-con>.elementor-widget-divider{width:var(--container-widget-width,100%);--flex-grow:var(--container-widget-flex-grow)}<\/style><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una metodologia per gestionar estrat\u00e8gicament les compres \u00e9s la de \u201cNegociacions per fases\u201d , la qual abordarem a plenitud en aquest document. Els avan\u00e7o que, si la implementen b\u00e9, tindran excel\u00b7lents resultats a nivell qualitatiu i quantitatiu . Negociacions per fases 1 i 2 i conceptes fonamentals Aquesta metodologia consisteix a desenvolupar negociacions seq\u00fcencials amb [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[72,79],"tags":[],"class_list":["post-38008","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-articles-i-guies","category-estrategies-de-compra"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/38008","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=38008"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/38008\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=38008"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=38008"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/itbid.com\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=38008"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}